Już od pewnego czasu przyglądaliśmy się niemieckiemu rynkowi i dostosowywaliśmy do niego technologię, jednak dopiero teraz wyjechaliśmy na dłużej "w teren", aby przygotować start u naszych zachodnich sąsiadów, począwszy od Berlina.
Pomysł jest na tyle prosty, że wyjaśnienie go niemieckim farmaceutom nie zajmuje dużo czasu. Tym bardziej, że również w Niemczech są pacjenci, którzy nie mogą lub nie chcą czekać choćby nawet kilku godzin, aż lek przyjedzie z hurtowni. Chodzą więc od apteki do apteki lub dzwonią, aby znaleźć tę jedną, która ma potrzebny im produkt na półce. Nasz portal od razu udzieli im informacji, która apteka w okolicy ma lek na stanie, aby mogli pójść i od ręki go kupić.
Historia GdziePoLek zaczęła się w Polsce. Prace rozpoczęliśmy w 2014 r., a w maju 2015 r. otworzyliśmy portal dla użytkowników. Od tego czasu zaufały nam setki aptek, dzięki czemu pomagamy około 200,000 odwiedzających nas pacjentów miesięcznie. Ważniejsze od liczb są jednak stojące za nimi historie, a te czasami mówią o zagrażających życiu sytuacjach, w których nasza usługa pozwoliła na to, aby szybko znaleźć lek dla chorego dziecka, gdy krytycznie go potrzebowało.
Teraz jednak chcemy uruchomić podobną usługę w Niemczech. Dlaczego akurat tutaj i czym ten kraj różni się od naszej ojczyzny?
Duży kraj pełen indywidualnych aptek
W Niemczech żyje dwa razy więcej ludności niż w Polsce. Jednak liczba aptek, na poziomie 20,000 w porównaniu do polskich 15,000, nie jest proporcjonalnie wyższa. Niemieckie prawo jest bardziej restrykcyjne, przez co nie można otwierać aptek jedna obok drugiej, tak jak miało to miejsce w Polsce.
Jeśli patrzymy za to na wartość zagregowanej sprzedaży we wszystkich aptekach, to w Niemczech jest ona siedem razy wyższa niż naszym kraju. Widać więc tutaj ciągle istniejącą różnicę w poziomie zamożności obu krajów oraz wyższy potencjał ekonomiczny przeciętnej niemieckiej apteki.
Bardziej istotna jest jednak dla nas struktura rynku. W Polsce prawo było liberalne, jeśli chodzi o zapobieganie konsolidacji, ponieważ istniejące w nim ograniczenia (1% aptek w województwie) były łatwo omijane. W rezultacie szybko rozwijały się sieci, osiągając, w przypadku największych, skalę kilkuset placówek. Apteki indywidualne przegrywały w obliczu konkurencji i ich liczba stopniowo spadała. Niedawno jednak zostało uchwalone prawo ograniczające możliwości otwierania nowych aptek i zastrzegające tę możliwość tylko dla farmaceutów.
W Niemczech ograniczenia co do tego, kto może być właścicielem aptek, obowiązywały od dawna. W rezultacie istnieją tylko apteki indywidualne, a jeden farmaceuta może posiadać maksymalnie cztery lokalizacje (jedną główną i trzy filie). Co ważniejsze, prawo jest generalnie egzekwowane. Trudności pojawiają się tylko w obszarze transgranicznych zakupów online, które pozwalają omijać lokalne ograniczenia przez zagraniczne apteki wysyłkowe.
Nasz portal jest oczywiście otwarty dla wszystkich aptek, niezależnie od tego, czy należą do sieci, czy są indywidualne. Rozmowy z sieciami wydają się co prawda bardziej efektywne na początku działania, ponieważ jeden decydent może sprawić, że duża liczba aptek równocześnie stanie się dostępna dla pacjentów.
Niemniej, dla internetowego rynku (marketplace) takiego jak nasz lepiej jest, jeśli grupa partnerów jest zdywersyfikowana. W przypadku dużych sieci wyniki wyszukiwania mogą być zdominowane przez ich apteki, a to może robić na pacjentach wrażenie, że nasza usługa nie jest niezależna. W Niemczech nie ma takiego problemu, chociaż z drugiej strony, konieczne jest nawiązanie indywidualnych relacji z dużą liczbą właścicieli.
Inny aspekt rynku niemieckiego to ograniczenia stawiane przed e-commerce, w szczególności dla leków na receptę. Mimo, że kraj jest o wiele większy, lokalne apteki internetowe mają mniejszą skalę niż najwięksi gracze w Polsce. Dla nas nie jest to problem, ponieważ nie jesteśmy apteką internetową: pacjenci korzystają z usługi online, ale kierujemy ich do tradycyjnych aptek; nie zajmujemy się zakupem online i dostawą.
Duże różnice między landami
Pewną niespodzianką dla kogoś, kto pochodzi ze scentralizowanego kraju takiego jak Polska, jest fakt, że regiony (landy) w Niemczech mogą znacząco różnić się od siebie. W Polsce mamy województwa, które podejmują pewne decyzje lokalnie. Jednak w codziennym życiu trudno sobie przypomnieć jakieś znaczące różnice pomiędzy jednym a drugim województwem.
W Niemczech tymczasem, landy mają nawet różne kalendarze dni wolnych od pracy. Myślałem, że w tym tygodniu czwartek będzie dniem wolnym z powodu Bożego Ciała, podobnie jak w Polsce, ale okazało się, że akurat w Berlinie jest to dzień pracujący - mimo, że w wielu innych landach rzeczywiście jest wolny.
W farmaceutycznym świecie również daje się zauważyć różnice pomiędzy poszczególnymi landami. Jeszcze nie analizowaliśmy tego w szczegółach, ale inaczej działają na przykład ceny regulowane. Nawet jeśli ceny są takie same w całym kraju, to katalog oferowanych produktów może różnić w zależności od landu i lokalnego ubezpieczyciela.
Co ciekawe, mimo tego że najwyraźniej w Niemczech jest więcej producentów systemów aptecznych niż w Polsce, pierwsza runda wywiadów z aptekami w Berlinie pokazała, że wiele z nich ma taki sam system. Producenci mogą więc na tle całego kraju mieć mniejszościowe udziały, ale charakteryzować się silną pozycją w swoim głównym regionie.
Pierwsze wrażenia z Berlina
Miasto łączy z Warszawą linia kolejowa zmierzająca prosto na zachód. Pociąg obecnie jedzie około pięciu i pół godziny, co jest jeszcze na granicy akceptowalnego czasu podróży w porównaniu z samolotem, o ile nie masz potrzeby podróżowania tam i z powrotem co kilka dni. Niestety, właśnie zaczyna się remont tej linii kolejowej, co przez następne dwa lata wydłuży przejazd o około godzinę. Być może samolot pozostanie więc na jakiś czas jedyną wygodną, choć dużo droższą, opcją.
Po stolicy najsilniejszego gospodarczo kraju w Europie można by się spodziewać, że wygląda wszędzie równie reprezentacyjnie co na przykład Zurych, jednak w Berlinie widać, że niegdyś było to miasto podzielone. Są miejsca, które rzeczywiście mają charakter bogatego zachodniego miasta, ale bywają też takie, które są gorzej utrzymane niż centrum Warszawy, z połamanymi chodnikami i zaniedbaną zielenią.
Patrząc od strony głównej stacji kolejowej, z jednej strony widać teren, sprawiający wrażenie, jakby niedawno skończyła się tu wojna, z drugiej zaś nowe budynki rządowe wśród starannie rozplanowanych rozległych trawników.
Dystrykt rządowy, zaplanowany i stopniowo zabudowany przez ostatnie dwadzieścia lat.
Twarze na ulicach są niemal tak samo różnorodne jak w Londynie, ale w porównaniu ze stolicą Wielkiej Brytanii miasto jest bardziej przestronne, bardziej jak Warszawa. Podobna do Warszawy wydaje się również liczba widocznych budów. Ulice nie są tak zatłoczone, a pociągi metra są pełnowymiarowe, w przeciwieństwie do starych linii metra w Londynie, więc przemieszczając się po mieście ma się zdecydowanie mniej przymusowego bliskiego kontaktu z innymi mieszkańcami.
Ceny są znacząco wyższe
Na pierwszy rzut oka, z punktu widzenia nominalnych kosztów, nie biorąc pod uwagę rynku albo dostępności finansowania, Warszawa wydaje się znacząco tańszym miejscem do życia i rozwijania startupu.
Jedzenie jest droższe od 50 do 100%: kanapka z kawą to około 4 euro w warszawskich Green Caffè Nero, podczas gdy za podobny zestaw w Berlinie zapłacimy 6 euro lub więcej.
Bilety okresowe na 28 dni w Berlinie będą nas kosztować 120 euro, w porównaniu do około 26 euro za miesięczny bilet w Warszawie.
Łóżko w ładnym hostelu zlokalizowanym blisko centrum to około 23-25 euro, podczas gdy w Warszawie koszt wynosi 12 euro w hostelu w samym centrum.
Pewnym zaskoczeniem jest mniejsza liczba punktów sprzedaży, które akceptują karty płatnicze, a nawet jeśli mają terminal, to często bez funkcji płatności zbliżeniowych. W Warszawie praktycznie wszędzie płacę dotykając kartą terminalu, ale tutaj trzeba przeprosić się z gotówką.
Wizyta w Berlin Factory
Przed przyjazdem myślałem, że większość czasu będę spędzał w okolicy Factory, przestrzeni dla startupów w centralnej dzielnicy Berlina (Mitte).
Widok na Berlin Factory z zewnątrz (budynek na wprost). Factory Kitchen jest na parterze.
Jest to miejsce, w którym rzeczywiście łatwo spotkać wielu ludzi również tworzących startupy. Pierwszego dnia po przyjeździe umówiłem się z Danielem z Medabo, startupu, który zapewnia receptę online na kontynuację leczenia i następnie dowóz z apteki wysyłkowej. Jest to inna strona rynku niż nasza (apteki online), ale miło było wymienić doświadczenia.
Jeśli chodzi jednak o samą Fabrykę, wbrew temu, co zakładałem, nie można tak po prostu wejść i zobaczyć, jak tam się pracuje. Część biurowa jest dostępna tylko dla członków, którzy płacą abonament w wysokości 50 euro miesięcznie. Nie można zapłacić za pierwszy okres na próbę, trzeba wypełnić formularz i czekać, czy aplikacja zostanie zaakceptowana. Może to zająć nawet dwa tygodnie, jeśli wierzyć pamięci Daniela, więc jak na razie nie rozpoczynałem procesu.
Najbardziej użyteczną częścią Factory okazała się Factory Kitchen, która nie jest tak zatłoczona jak część biurowa, nie trzeba przechodzić castingu, aby z niej korzystać, dysponuje dobrym jedzeniem i kawą oraz komfortowymi miejscami do siedzenia. Co prawda sieć bezprzewodowa jest dość zawodna, więc pozostaje dobrym miejscem raczej na spotkania i pisanie artykułów.
Widok w przestrzeni w biurowej w środku. Trochę tłoczno?
Nie widziałem jeszcze innych przestrzeni dla startupów w Berlinie, takich jak Mindspace, który zapewne jest dość eksluzywną opcją, ale jak na razie polskie przestrzenie, takie jak Google Campus i inne, wydają się w porównaniu wręcz luksusowe i do tego niezatłoczone. Ceny również są niższe.
Chętnie zobaczę inne biura z myślą o przyszłości, ale na razie najbardziej niezawodny okazał się jak zwykle Regus, z którego, jako klienci biura warszawskiego, możemy korzystać na całym świecie.
Pierwsze kontakty z aptekami
Głównym punktem programu mojego pobytu w Berlinie są jednak apteki: zarówno właściciele, jak i pozostali farmaceuci pracujący z pacjentami, oraz poszukiwanie odpowiedzi na pytanie, co myślą oni o naszej koncepcji? Czy są jakieś przeszkody, o których nie uwzględniliśmy? Czy w ogóle uda nam się dotrzeć do właścicieli? Czy mówią po angielsku? Czy mamy szansę przekonać ich, aby zostali naszymi partnerami?
Będąc w Warszawie spędzam dużo czasu spacerując, co jest moim ulubionym i równocześnie jedynym sportem. W Berlinie połączyłem więc możliwość spacerowania z rozmowami z aptekami, tworząc idealne dla mnie stanowisko pracy.
Großer Tiergarten, jedno z dobrych miejsc do spacerów.
Pierwszym miłym zaskoczeniem jest to, że często mogę rozmawiać z właścicielem po wejściu do apteki. W Polsce jest wiele sieci, które nawet jeśli są małe, to ograniczają prawdopodobieństwo spotkania właściciela przy okazji losowej wizyty w aptece. Inną kwestią jest często niejasność co do tego, kto jest właścicielem, wynikająca ze skomplikowania kwestii prawnych. W Niemczech natomiast jak na razie w około połowie przypadków wchodząc do apteki rozmawiałem z właścicielem.
Chcemy stworzyć jednorożca tak samo jak każdy inny startup, a jak lepiej zacząć niż od partnerstwa z apteką "Pod Złotym Jednorożcem"? Szkoda, że tutaj nie było właściciela a farmaceutka była dość sceptyczna.
Kolejnym sympatycznym doświadczeniem byli farmaceuci oraz ich odbiór tego, co robimy. W każdej aptece, którą odwiedziłem, udało mi się otrzymać natychmiastową ocenę konceptu. Często w środku nie było żadnego pacjenta, co niesie dla nas dobry wniosek, że apteki nie są przeciążone - mogą więc skorzystać z dodatkowych pacjentów, których do nich skierujemy. Feedback co do korzyści dla pacjenta był przeważająco pozytywny.
Tak jak to często bywa w rozmowach z ludźmi mającymi bezpośredni kontakt z klientami, w aptece można usłyszeć historie, których patrząc z zewnątrz trudno się spodziewać. Jedna z zabawnych opowieści dotyczyła pacjentów, którzy przychodzą zapytać, czy apteka posiada ich lek - podobnie jak w Polsce, odwiedzają oni apteki aż znajdą taką, w której natychmiast będą mogli kupić potrzebny produkt. Jednak ponieważ wszystkie apteki w Berlinie oznaczone są tym samym czerwonym symbolem, pacjenci czasami zakładają, że wszystkie są częścią jednej zorganizowanej całości i oczekują, że mogą sprawdzić, która z nich faktycznie posiada lek. Apteki nie mają jednak takiej możliwości. Oczywiście przynajmniej do momentu, w którym uruchomimy naszą usługę.
Język nie okazał się stanowić dużego problemu. Spotkałem tylko dwoje właścicieli aptek, którzy w ogóle nie mówili po angielsku.
W jednym przypadku pacjent, który wszedł zaraz za mną, dokonał tłumaczenia. Musiało to być dla niego pamiętne doświadczenie: wszedł do apteki z zamiarem zakupu leku przeciwbólowego, a zamiast tego wykonał nieplanowaną prezentację startupu, o którym wcześniej nie słyszał.
W drugim przypadku starsza farmaceutka zdecydowała się od razu zostać naszym partnerem. Ja po niemiecku nie mówię jakoś super, więc prezentacja miała charakter niemal całkowicie wizualny - ale najwyraźniej aplikacja mówi sama za siebie. Mamy więc pierwszą aptekę na liście!
Idealne zakończenie piątkowego popołudnia.